6 טיפים לתמחור בעסק קטן

 

איך עסק קטן יודע איזה מחיר לגבות על המוצר/השירות שלו?

מקווה שזאת שאלה, שכבעלי עסקים אתם מרבים לשאול. חשוב לדעת – מחיר משפיע על היקף הפעילות של העסק ועל רווחיות העסק.

מטרת העל של עסק היא "להרוויח"!   הרבה עסקים לא מבינים שהמחיר משפיע על השגת היעד החשוב הזה מחד או שלא יודעים איך לחשב את המחיר האופטימלי לעסק.

כבעלי עסק , מחיר הוא נושא שאנחנו מתעסקים אתו תמיד – לקוח מבקש הנחה? מתחרה עושה מבצע? רוצים לחסל מלאי? לקוח מבקש הצעת מחיר?

להלן מספר עצות על מה חשוב להקפיד:

 

1. מה מטרת ההמחרה?

שניה לפני שאתם נוקבים במחיר או מחליטים על מחיר, יש לשאול את השאלה החשובה : מה אני רוצה להשיג ? 

 

לכאורה התשובה פשוטה: רווח. וזה נכון, לטווח ארוך תמיד נרצה רווח. אך לעיתים לטווח קצר עומדות מטרות אחרות בפני העסק כמו: מיצוב, השגת לקוח מוביל דעה, חיסול מלאי, תגובה למתחרה, הגדלת מכירות, חדירה לשוק ועוד. 

ברגע שתדעו מה המטרה, יהיה לכם הרבה יותר קל להחליט על המחיר המתאים.

 

2. תמחור - נתחו את עלויות המוצר/השירות. 

לכל עסק יש הוצאות שונות והרבה עסקים קטנים נכשלים בכך שאינם מנתחים כלל או שמנתחים באופן שגוי את עלות המוצר/השירות שלהם. עלות מוצר מורכבת מההוצאות הישירות ומההוצאות העקיפות. 

 

הוצאות ישירות הן ההוצאות שנגרמות בעקבות ייצור המוצר/השירות כמו חומרי גלם, אריזות, הובלות, פחת ציוד עבודה, עלויות עבודה (חשוב להקפיד לחשב את עלות המעביד שכוללת את כל ההטבות הניתנות לעובד וחשוב גם לקחת את עלות העבודה של בעל העסק ולהתייחס אליו כאל עובד מן המניין).

 

הוצאות עקיפות הן ההוצאות שנדרשות לניהול השוטף של העסק ונגרמות גם אם אין מכירות, כמו שכ"ד, ארנונה, חשמל, ביטוחים, תקשורת, פחת ציוד מחשבים, פחת ריהוט, פחת של שיפורים במושכר, הוצאות נסיעה, הוצאות שיווק ופרסום, עלויות שכר של מוכרים, אנשי אדמיניסטרציה ותפעול. את ההוצאות העקיפות יש להעמיס על המוצר לפי הערכה של מספר יחידות המוצר שימכרו במהלך השנה.

 

את הבדיקה הזאת יש לבצע אחת לתקופה ולוודא שאין שינויים שמשפיעים על התחשיב.

 

טיפ – בפעם הראשונה היעזרו ביועץ עסקי  שיכין לכם את פורמט התמחור המתאים לעסק שלכם , ובהמשך אתם רק תוכלו רק לעדכן את הנתונים ולהקפיד לבדוק את התחשיב.

 

3. מה המחיר שהמתחרים שלכם גובים?

המחרה זה לא רק לוודא שהמחיר שנקבתם גבוה מהעלויות שלכם , אלא גם הצהרה איפה המוצר/השירות שלכם ממוקם ביחס לשוק. אולי תרצו "מיצוב גבוה" לעומת המתחרה שלכם שמשדר "מיצוב נמוך" או להיפך. הרעיון הוא למצוא איך לתת מחיר שונה מהמתחרה או מודל תמחור אחר, על מנת ליצור בידול דרך המחיר.

 

טיפ – הכינו טבלה בה רשומים כל המתחרים שלכם, המחיר שלהם , והמיצוב שלהם, ותוכלו לקבל החלטה איזה מחיר ממצב אתכם במקום שאתם רוצים להיות.

 

4. מהי עקומת הביקוש שלך? מה יחס ההמרה בין מחיר לכמות?

לכאורה , למצוא את עקומת הביקוש זאת עבודה לסטטיסטיקאים...אבל בעצם כל בעל עסק יכול למצוא כמה נקודות על עקומת הביקוש שלו.

 

תוודאו שאתם יודעים כמה מוצרים אתם מוכרים במחיר מסוים. ואז ניתן לבדוק כמה מוכרים אם מורידים את המחיר ב 10%-20% או מעלים את המחיר. 

מול הנתונים הללו, חשוב לבדוק מה הרווח שנשאר. המטרה היא למצוא את הנקודה בה העסק מקבל את הרווח הכי גדול (אפילו שזה לא אחוז הרווח הכי גדול!)

 

5. עסק קטן? אתה אמור לחשוב איך להעלות את המחיר!

עסקים קטנים, גם ברמת פעילות טובה, לא מרוויחים הרבה. בעיקר בגלל שאין להם את היעילות התפעולית ביחס לגדולים מהם. אבל חשוב לזכור שלעסק קטן יש יתרון חשוב מאד: שירות! יתרון זה יכול להצדיק העלאה במחיר. 

 

 

טיפ - יתרונות נוספים שיכולים להצדיק העלאה במחיר:

 

- טיפול בתלונות של לקוחות

- ידע מקצועי

- עובדים שירותיים וידידותיים

- מיקום נוח

- מוצר / שירות מיוחד ובלעדי

 

6. לתת מחיר נמוך מהמתחרים.

אם החלטתם שהמיצוב שלכם יהיה נמוך, אתם צריכים להבין שמרווח הרווח שלכם פר מוצר יהיה נמוך ולכן יש להקפיד על צמצום בעלויות, למשל:

 

- מיקום לא יקר

- שליטה וצמצום בעלויות המלאי

- כל הליך הפרסום צריך להתמקד ב "מחירים מיוחדים"

- ליצור קו מוצרים מוגבל בשביל לגרום למלאי מהיר

- לצמצם או לבטל את השירותים הנוספים.

 

טיפ – בעוד שיש עסקים שיכולים להצליח מאד באסטרטגיה של מחיר זול – ראו את כל החנויות המקוונות – זה יכול להיות קשה לתחזק אסטרטגיה כזאת. מדוע? בגלל שהמעקב התמחירי יהיה צריך להיות מותאם תמידית. בנוסף, מחיר נמוך הוא אסטרטגיה שלמתחרים מאד קל להתמודד אתה ולצאת למלחמת מחירים שתביא את כולם להפסדים.

 

תקפידו על הכללים הללו, תעקבו אחר העלויות, תהיו יצירתיים בתמחור וצמצמו עלויות – ואתם בדרך להצלחה.